建工产品营销工作思路

自5月11日以来，兰州分公司已在甘肃建投系统内部积极开展了主动营销工作，在原有业务的基础上，逐步推进以服务为导向、全产业链发展的商业模式，依靠供需双方的创新交易，重点从市场拓展、需求挖掘、加强服务等方面开展工作。

截止目前，已先后拜访了一建、二建、三建、四建、六建、七建、一安、土木、矿业等集团单位，并开展了以下工作：1）就各单位采购对口部门及采购模式进行摸底，2）联系各单位负责人宣传公司产品，并记录联系方式，3）已挖掘到部分现实及潜在需求，4）制定下一轮跟进计划并设计个性化服务策略。现就当前工作所遇到的问题做以汇报。

一、建投内部市场现状分析

1、建工单位因资金流动性不足，对自采工程设备意愿不足。主要体现为：1）二建、四建、一安总设备保有量不高，二建机械公司共有塔机14台，升降机4台；一安材料公司管理塔机8台；四建无专业机械公司，施工设备均为租赁或施工队自带。2）一建、六建、七建机械公司对新增设备的需求，主要依赖于挂靠的私人采购，再进行集中管理。

2、建工单位对装备公司生产的设备有较大的负面情绪。主要体现为：1）一建、七建对装备公司塔机的质量问题反映强烈。2）对格赛克的出租服务不满意，上升到对装备公司其他业务版块的怀疑。3）对金播平台的业务模式不了解，以为单纯只是装备公司的产品销售部门。

3、金播平台现有的产品供应竞争力不足。主要体现为：1）截止目前线上平台的整机信息只有装备公司的自产产品。2）对于各建工单位需求量较高的租赁业务，暂时未能提供其他优质供应商。3）客户有采购需求的产品，不能提供有竞争力的采供价格，个别产品价格甚至高于客户所掌握的采购价格。4）对外宣传的其他品牌代理产品，不能提供详尽的产品介绍，对于相似产品的价格优势、性能对比、指标参数等信息无法系统化的呈现。5）电子商城无法发挥线上采购的作用，产品目前只是依靠个人经验和关系去推广。6）公司部门未设置专业的平台宣贯人员，总结平台优势，整理并宣贯平台。

4、政策性影响力不足。主要体现为：1）平台开展系统内设备集中管控的文件下发时间较久，各单位均已形成自己的集中管控工作模式。2）因平台未能提供全方位的设备供销信息，暂无法提供一键下单的供应服务。

5、客户售后体系不够健全。主要体现为：1）售后服务不及时。2）客户投诉、反馈机制不健全。

二、主要解决思路

1、在国产设备产能不断刷新历史顶点的今天，建工企业对于装备需求已不再过度依赖于进口设备，国内厂家的销量及优质服务也往往集中在个别头部企业，所以要改变平台现有产品不足的现状，建议从以下几个方面入手：

1）要从集团层面争取政策的支持，联系重点的头部设备生产厂家，努力促成“总对总”的战略合作模式，以优于市场的商务政策支持平台的招商工作。

2）大力开展本地租赁供应商的招商工作，降低供应商上线成本，以促进交易量为重点工作。

3）加大与本地其他品牌经销商的合作，有规划有目标的进行定向开发，充实平台产品。

2、金播平台作为装备公司的创新业务版块，要通过新业务模式来影响装备公司的管理现状，从信息化、数据化着手，借助设备租赁管理云平台，改善租赁业务的整体服务质量。

3、对于客户资金不足的现状，加大与银行和金融机构的合作，提供多方面的采购融资服务，提高客户的购买意愿，促进购销业务量的增长。

4、在完善平台的整体产品链条后，加强平台集采的优势，争取集团的政策倾斜，充分发挥平台功能，实现集团施工设备管理的专业化、规范化。

以上是兰州分公司营销工作的的总体规划望各位领导审议！